COMMENT FAIRE FACE A LA BAISSE DES VENTES ?

LES VENTES BAISSENT : QUE FAIRE ?

 Edmond AMBOS

Formé  spécialement, par Heinz GOLDMANN l’autre PAPE des vendeurs et formateurs, aux techniques et méthodes à utiliser dans le cadre de redressement des ventes, j’ai une longue expérience du redressement des ventes.

J’ai pu constater que les raisons des baisses des ventes sont souvent multiples.

Donc il faut envisager et résoudre ce problème dans sa globalité.

Extrait de mon livre « Que faire lorsque les ventes baissent ? ».

Le présent ouvrage a pour but de faciliter toutes actions de redressement des ventes.

Il a pour objectif de favoriser les réflexions sur « Comment Redresser les Ventes », de donner des méthodes pour améliorer les pratiques courantes.

De prendre du recul sur les méthodes pratiquées, de remettre à jour des méthodes, qui, nous le savons bien, ne sont pas toujours et loin s’en faut réellement appliquées sur le terrain.

C’est pour cette raison essentielle que j’ai fait suivre ce dossier du livre à succès « Comment être irrésistible au cœur des ventes ». Réinscrire dans la mémoire des vendeurs et vendeuses, les différentes techniques, méthodes et secrets des meilleurs vendeurs du monde, est en effet la base incontournable du succès du redressement des ventes.

A chaque fois, qu’il y a baisse des ventes, stagnation ou augmentation minime, c’est sur le domaine de l’entrainement des hommes et des femmes de la vente, de l’application des méthodes en vente, que l’on trouve des remèdes.

Généralement par la méconnaissance de techniques performantes et peuvent s’ajouter, il faut bien s’en rendre compte des éléments économiques externes à l’activité des entreprises, la récession, les importations qui minent certaines activités etc.

Certaines techniques pourront vous surprendre, mais je vous assure qu'elles fonctionnent parfaitement, mettez les en pratique, les résultats seront au minimum bons et dans certains cas dépasseront vos espérances.

Nous ne parlerons pas des prises de rendez-vous et abordons immédiatement les sujets principaux.

Déterminez l’origine de la baisse des ventes

Bien sûr, il y a la crise c’est évident, mais sans doute un peu réducteur, non ?

Bref, la question est aussi de savoir dans quels délais les ventes doivent se redresser, pour ne pas mettre l’exploitation en péril profond et/ou durable. Il faut examiner les problèmes à court, moyen et long terme.

Le court terme :

 

Il s’agit de faire front par tous les moyens pour enrayer la baisse des ventes et les redresser, sans pour autant négliger les analyses à moyen et long terme. Il s’agit d’analyses certes, mais aussi d’actions à entreprendre pour garantir le moyen et long terme.

1.1     QUE FAUT-IL FAIRE DANS L’IMMÉDIAT ?

Décharger les vendeurs de toute charge administrative et autres activités qui ne sont pas indispensables immédiatement pour assurer les ventes.

Provoquer une réunion avec les vendeurs (10 à 12), au besoin par secteur avec les cadres de ventes et plancher sur les origines de la baisse des ventes et les moyens propres à redresser ces dernières.

Mettre en place des actions promotionnelles rapides.

Mettre en place la P.L.V spécifique à cette promotion.

Faire un effort si possible sur les prix, les garanties, les services annexes, essayer de compléter vos offres de vente avec des propositions que vos concurrents n’emploient pas, du moins pour l’instant.

Augmenter le nombre de visites par vendeur, si c’est encore possible, mieux organiser les tournées et/ou privilégier les visites aux clients rentables.

Donner aux vendeurs les moyens (Prix ou Marges) pour se battre contre les concurrents, faire une réunion de vos vendeurs pour déterminer avec soins, ce qui selon eux pourrait à l’évidence relancer les ventes.

Attaquer de nouvelles cibles clientèles.

Faire prendre des R.V pour vos vendeurs, s’ils contestent la qualité de leurs rendez-vous, si ce n’est déjà le cas, afin que leur temps de vente augmente d’une façon significative, face à des prospects qualifiés.

Ou porter votre attention sur le service télémarketing si les rendez-vous sont pris par ce service, contrôler la qualité de ces rendez-vous.

Augmenter ponctuellement les primes pour vos vendeurs soit sur le nombre de ventes, soit le C.A.H.T par paliers, ou l’acquisition de nouveaux clients.

Il est évident que ces primes ou l’organisation de challenge ou tableau d’honneur doivent être directement liés à la réussite de l’action de redressement des ventes et indiquer clairement les objectifs réalisables, les moyens, et la durée de cette méthode de motivation et de ses avantages.

Lancer une opération de ciblages de nouveaux clients potentiels, avec une forte accentuation sur la qualité des ciblés.

Si le moral des troupes commerciales est atteint, entre autres les faire vendre par duo pendant un laps de temps pas trop long (8 à 15 Jours).

Sécuriser les vendeurs sur les actions menées par la Direction Générale en ce qui concerne le moyen, puis le long terme, la politique produits ou services.

Modifier ou complétez les circuits de distributions actuellement utilisés.

Mobiliser toute la force de vente par des actions commandos ciblées et ponctuelles.

Utiliser éventuellement le double Planning de R.V  (Les plannings sont pris sur 15 jours, une semaine est systématiquement reportée, afin de ne conserver que les R.V qui ont tenus au report et qui sont généralement de très bons R.V  à fort potentiel de ventes, et avancez ainsi en glissant d’une semaine à l’autre, ne pas oublier de confirmer les R.V 48 H°° avant).

Introduisez de nouveaux produits ou des avantages spécifiques, si c’est immédiatement possible, afin de dynamiser les ventes et les vendeurs.

Toute l’entreprise doit être orientée vers la vente, chaque membre du personnel doit se sentir concerné et participer aux actions vers la vente. (Distribution de prospectus, meilleur accueil au tél, recherche de parrainage, de clients potentiels, recherche de nouveaux supports visuels et d’articles de recommandation produits. 

Une réunion à ce sujet serait également bénéfique service si bien préparée etc.

Créer un Plan d’Action Commercial, le rédiger, le faire approuver avec participation des vendeurs et de la hiérarchie.

Faire de la PUB coup de poing à très court terme, si les moyens ou le crédit de l’entreprise le permettent encore.

Faire appel à la location d’une équipe commerciale spécialisée dans les opérations coup de poing, prolonger les résultats obtenus sur votre force de vente, par réunions avec vos vendeurs et l’équipe de choc, rapports, démonstrations etc.

Mobilisez toute la hiérarchie dans un seul but « VENDRE »

Organiser de la télévente - Organiser des Mailings ciblés

Si les produits ne s’écoulent pas (Ne se vendent pas aux consommateurs) faire des actions sur les points de ventes de vos distributeurs, revoir votre PLV sur les lieux de ventes.

Organiser des trafics de clientèle, par Télémarketing, Mailing, Distribution de Prospectus, Pub locale pour les faire venir sur les points de vente.

Organiser des journées portes ouvertes aux usines, entrepôts, lieux de vente etc.

Organiser des articles rédactionnels dans des Médias choisis, pour la promotion de vos produits ou services.

Engager provisoirement une personnalité, dont la présence ou le message serait un évènement de nature à provoquer des ventes et à mobiliser encore davantage votre équipe de vente.

Utiliser les services d’une personnalité (Message) tél. pour dynamiser les émissions d’appels, la télévente, la prise de rendez-vous, la création de trafic etc.

(J’avais ainsi utilisé les services de Pierre Bonte, qui avait enregistré un message de 30 secondes à l’intention de nos prospects) Ce fut très efficace.

D’autres actions pourraient être envisagées et/ou une combinaison des différents moyens évoqués, un critère absolu doit être retenu la rapidité de l’action avec le faisable immédiat.

Ce qui peut être réalisé le jour même (Décision de prix, promotions, nombre de visites etc.).

Ce qui peut être réalisé sous 8 jours (Organiser des journées portes ouvertes, faire des actions sur les points de ventes, orientation de tout le personnel vers la vente, etc.).

Ce qui peut être organisé et réalisé sous 15 jours :

Réunion des vendeurs et cadres de vente avec la Direction Générale pour étudier les moyens à mettre en place d’une manière plus durable et surtout plus appropriées pour, par exemple le mois à venir, location d’un appui par une force de vente spécifique spécialisée, comme dynamisant et étalonnage des possibilités, attaque de nouveaux créneaux de distribution etc.

Ce qui peut être organisé sous 1 mois (Émissions d’appels, création de trafic sur lieux de vente, contribution d’une personnalité, en réel ou par multi - messages, en phoning généralisé etc.).

Organiser sous 5 semaines : 

(Les rédactionnels gratuits, alliés à un pub locale, avec distribution de prospectus ou/et de mailing, de P.L.V sur les lieux de ventes etc.).

Ainsi de suite tous les 8 jours avoir des activités nouvelles et complémentaires pour relancer l’activité, la renforcer, la dynamiser.

Il faudra veiller strictement à la synergie qui doit obligatoirement être étudiée et rédigée en tant que charte d’action pour tous les participants, afin d’obtenir une adhésion maximale de tous, au succès de l’opération.

Il s’agit d’organiser un MIX parmi toutes les possibilités évoquées ci-dessus auxquelles s’ajouteraient celles évoquées par les réunions de la force de vente et qui seraient normalement à la fois plus pointues et complémentaires à celles évoquées ci-dessus.

Toujours est- il que si la volonté Politique est présente pour redresser la situation immédiate, en attendant la mise en œuvre du plan d’action à moyen terme, le succès est garanti.

Tout mettre en œuvre pour réussir le court terme-immédiat, afin de donner des chances sérieuses au Moyen terme de se mettre en place.

Préparer ces actions après concertation de la force de vente, qui généralement, hormis les inévitables raisons non valables, sait très bien pourquoi les ventes baissent.

Rédiger un document d’action à signer par tous les participants. Contrôler l’application sur le terrain.

Bien sûr il y a bien plus pour réussir le redressement des ventes, vous pouvez avoir tous les moyens efficaces pour réussir : Offre spéciale

Offre spéciale à compter du 5.12.2011 sur :

www.strategies-vendeurs-elite.com 

Pour en savoir plus :