VÉRIFIEZ LES INSATISFACTIONS/FRUSTRATIONS

Il faut faire redécouvrir aux prospects que la situation dans laquelle ils se trouvent n’est pas confortable. 

Exemple : vous vendez une machine à café et votre prospect souhaite un excellent café, en réalité c’est l’excellent café qu’il souhaite, une manière d’être convivial avec sa famille, ses connaissances, ses amis et non la machine.

Exemple : vous vendez des automobiles et votre prospect souhaite en acquérir une, en réalité c’est le symbole de puissance, de statut social, d’économies, d’être vu avec une voiture neuve, chaque année ou toutes les 2 ans, symbole que ses affaires marchent bien.

Votre diagnostic doit donc de mettre en lumière toutes les insatisfactions/frustrations liées aux avantages physiques ou psychologiques que votre prospect recherche dans votre produit ou service.

 

 

Généralement les insatisfactions/frustrations sont de 4 ordres ou niveaux :

Psychologique : Amour propre, statut social, groupe d’appartenance, leadership etc.

Stratégiques ou organisationnels : Manque de clarté dans les objectifs poursuivis, confusions, relations avec fournisseurs et clients, SAV, absence de stratégie claire et réalisable, manque de moyens, nécessité de s’adapter aux modifications des marchés.

Individuelle : Liée à la personne du décideur, son manque d’expertise dans le domaine abordé, ses échecs passés, ses déboires avec d’autres fournisseurs, un programme personnel de travail surchargé, du stress récurent etc. 

Financiers : 

Solutions actuellement utilisées obsolètes, trop onéreuses, arrivée sur les marchés de concurrents plus performants, baisse constante des marges, procédures commerciales trop onéreuses, manque de marge financière pour financer le ou un projet etc.

Évidemment il faut par des arguments adaptés aux insatisfactions/frustrations révélées, valoriser les avantages de vos produits ou services qui réduisent ces insatisfactions/frustrations.

D’ailleurs c’est bien pour cela qu’il recherche des solutions à son problème.

Vérifiez les insatisfactions/frustrations de votre prospect sinon vous aurez beaucoup de mal à vendre et dans la grande majorité des cas vous ne vendrez pas, car le prospect ne peut avoir confiance en un vendeur qui apporte des solutions, sans qu’il lui ait démontré qu’il se préoccupe au préalable des intérêts réels de son prospect.

DONC : INTÉRÊTS RÉEL DES PROSPECTS =

INSATISFACTIONS/FRUSTRATIONS SATISFAITES.

En même temps vous l’aiderez à découvrir ou à clarifier l’authentique source de ses attentes.

Vous établirez votre compétence de spécialiste par la pertinence et l’à-propos de vos questions et demandes.

Vous établirez une connexion de grande confiance et de réelle valeur avec son cerveau primitif ou reptilien, qui je vous le rappelle est le véritable décideur.

Cela doit être parfaitement ancré dans votre cerveau primitif, car c’est fondamental.

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Edmond AMBOS