LA VENTE

LA VENTE

LES SAVOIR-FAIRE POUR AUGMENTER VOS RÉSULTATS

POURQUOI ET COMMENT RÉUSSIR ?

Toutes les Stes, entreprises, vendeurs, vendeuses, cadres de vente, ont un besoin constant d’augmentation de leurs vente, c’est une question de survie, aujourd’hui plus que jamais et cela dépend étroitement de la vente et du savoir augmenter les résultats des vendeurs.

Chez les sportifs et bien d’autres professions, chirurgiens, aviateurs, pompiers par exemple, l’on atteint un haut degré de performances  dans la vente qu’à condition de s’entrainer le plus souvent possible, dans son domaine.

Avoir dans son effectif des stars de la vente est principalement le fait de la formation vendeur,  donc la formation professionnelle aux Techniques de la Vente, jusqu’au point où cela devient  une seconde nature.

C’est aussi une condition de liberté d’esprit pour les vendeurs, ils seront ainsi davantage à l’écoute pendant la vente des besoins réels des prospects, qui ne peut être obtenue que par le cours de la vente des experts en vente mondialement réputés, avec leurs brillants résultats incontestés.

Les vendeurs qui ne maitrisent pas le savoir du cours de la vente, ne peuvent en aucun cas, avoir les résultats escomptés et très souvent justifient la non réalisation des objectifs de la vente par des fausses objections que nous connaissons tous.

Il s’y ajoute l’indispensable maturation du savoir-faire des vendeurs sous la forme des 3 niveaux:

SAVOIR  (Connaissances  théoriques des Techniques de ventes)

SAVOIR-FAIRE  (Connaissances théoriques + Pratique)

SAVOIR -ÊTRE  (Connaissances théorique + Pratique + Personnalité)

Il n’est donc pas possible aux vendeurs d’atteindre le savoir-être de la vente, sans formation professionnelle optimisée et soutenue.

Et il faut pour être efficace dans la vente compléter cette formation vendeurs par des trainings-vente qui maximise donc l’amélioration des connaissances et la maitrise de la théorie et de la pratique, donc l’application effective et réussie sur le terrain.

Avec comme conséquences inévitables et toujours observées une amélioration progressive et nette de la vente  et des résultats commerciaux en termes d’affaires conclues dans la vente, mais aussi en termes de qualité de la vente et des marges.

A l’heure où beaucoup se plaignent que la vente ne serait plus qu’un combat de prix et de remises, les Trainings-vente apportent des solutions pour échapper à ce cercle vicieux, il faut savoir augmenter la vente et les résultats des vendeurs.

BASE STATISTIQUES DE L’EFFICACITÉ DES VENDEURS

Pour que les séries de trainings-vente soient efficaces et motivent les vendeurs à y participer, ce qui n’est pas évident au départ dans les métiers de la vente, il faut disposer d’éléments (Ratios d’efficacité) sur au moins un trimestre précédent le début de l’action.

Ceci est indispensable pour établir une photo de la situation, établir des objectifs d’amélioration des ratios de la vente. Bien sûr à défaut il faudra faire avec les statistiques présentes issues de la vente, quelques soient leur durée, notamment lors du démarrage d’une force de vente ou de l’intégration de nouveaux vendeurs.

De plus ils permettront au bout d’environ six mois d’individualiser les trainings-vente en faisant participer à des trainings spécifiques ceux qui ont des lacunes identiques dans la vente, ce qui démotive moins ceux qui ne présentent pas ces lacunes et ils pourront participer à d’autres trainings de la vente spécialement étudiés pour eux.

Chaque mois au Tableau de bord commercial on vérifie l’amélioration des ratios de la vente et on oriente les trainings selon les constats faits. Pourtant il faudra bien 6 mois de trainings, à raison  d’un par semaine, pour commencer à engranger des résultats significatifs.

Si vous êtes dans les conditions voulues vous pouvez aussi calculer les ratios par semaine, sans problème.

La spécialisation des trainings de la vente intervient généralement après mais il est aussi possible d’en faire avant, surtout si plusieurs vendeurs présentent des problèmes de conclusion de la vente.

Si votre force de ventes ne peut pour des raisons de dispersion géographique se réunir toutes les semaines prévoyez au moins 2 jours par mois, réservés exclusivement aux trainings-vente, ou organisez les en vidéoconférence.

S’ils ne peuvent se réunir que tous les trimestres c’est 3 jours qu’il faudra y consacrer. Ce ne sont pas des jours de travail perdus, loin de là: C’est en trainings-vente qu’ils deviendront performants, donc vous y gagnerez très largement dans les résultats de la vente.

BASES  PÉDAGOGIQUES

Il faudra préparer très soigneusement les apports pédagogiques, ils sont déterminants pour la participation effective des vendeurs aux trainings, leur implication profonde, donc les résultats réels que vous aurez. Quels sont ces apports pédagogiques :

Des cours ou dossiers sur les techniques de la vente.

Au bout de 4 à 5 mois (20 séances de trainings-vente) l’invitation et la participation pour une journée d’un spécialiste du type de ventes que vous pratiquez.

Donc c’est un programme à établir sur au moins une année, renouvelable et constant si vous avez pas mal de nouveaux vendeurs engagés régulièrementpour faire de la vente.

Le programme de perfectionnement doit être écrit et remis à chaque participant dés la séance d’ouverture de trainings-vente.

Dans ce programme doivent figurer les statistiques de départ et les objectifs à atteindre en termes de quantité et de qualité de la vente.

BASE ARGUMENTAIRE

L’argumentaire ou les argumentaires qui vont  servir de base aux trainings-vente doivent être détaillés, complets, écrits et effectivement utilisés par la force de vente pendant la vente, à moins que ce soit un des buts du trainings-vente de faire appliquer les argumentaires de la vente.

Car ils sont partiellement et insuffisamment connus, mémorisés et utilisés par la force de vente, ce qui est souvent le cas d’ailleurs.

Remettre aux vendeurs les argumentaires enregistrés sur cassettes audio, qu’ils pourront écouter lors de leurs déplacements peut être un complément très utile et accélérer la mémorisation pour être efficace dans la vente.

Un contrôle régulier des connaissances, contrôle écrit est un complément indispensable pour progresser rapidement dans la vente.

Au départ les vendeurs sont peut-être un peu récalcitrants, mais si les apports pédagogiques sont réels et de valeur, ils se rendront vite compte où se trouve leur intérêt dans la formation, comme dans la vente.

Évidemment vous pouvez compléter les trainings-vente par des perfectionnements vidéo sur la vente, sur les attitudes et la gestuelles de la vente, mais cela ne sera profitable que si les précédents sont intégrés parfaitement.

Évidemment les aides visuelles à la vente, utilisés par la Sté doivent être intégrées aux trainings-vente, ce qui n’est pas toujours évident au départ.

Bien des vendeurs au départ vous diront « Mais en vente je fais tout ça naturellement, ici en jeux de rôle ce n’est pas pareil »

En partie c’est vrai mais n’oubliez jamais que si vos vendeurs sont à 100 % en salle, ils ne seront qu’à 80 % en situation de la vente et ainsi de suite en décroissant.

DURÉE

Un training-vente doit être d’une durée minimum de 6 Heures pour être efficace, avec pauses toutes les 45 minutes, pauses de 15 minutes, indispensables pour éviter l’engourdissement, donc la somnolence plus ou moins visible au bout d’un certain moment.

Ceci pour les trainings hebdomadaires, pour les mensuelle 2x6 Heures et les trimestrielles 3x6 Heures. Prévoir évidemment boissons, en cas, pour les pauses.

CONTRÔLE DES CONNAISSANCES

Une série de trainings-vente est toujours précédée à l’ouverture de la 1ère séance, par un contrôle écrit des connaissances, dont vous trouverez en annexe un échantillonnage sur les techniques de ventes, il faudra y ajouter le contrôle spécifique à votre Sté en ce qui concerne la connaissance des produits ou services.

Un contrôle permanent toutes les 5 séances est nécessaire pour vérifier les progrès, détecter les zones d’ombres, améliorer le contenu des trainings de la vente.

Au besoin rassembler les vendeurs qui ont des problèmes identiques par groupe et faire des trainings  spécifiques, qui ne s’ajoutent pas à ceux prévus, mais vous quitterez le domaine généraliste pour des trainings spécifiques encore plus performants pour la vente.

(Redite je sais mais c’est tellement important).

Les tableaux en fin de cours concernant l’Aptitude Pédagogique, vous convaincront si besoin en était, que les trainings et les contrôles de connaissances sont indispensables aux forces commerciales performantes, ils en sont même la base incontournable et donc doivent être permanents dans les métiers de la vente.

LES DIFFÉRENTS OBJECTIFS D’AMÉLIORATION

Vous pouvez vous déterminer la poursuite de différents objectifs d’amélioration que vous pourrez atteindre en  instituant des trainings  spécifiques, en fonction des zones de faiblesses constatées dans la vente, de plus ces zones évoluent chez un même vendeur dans le temps, pour de multiples raisons.

Il est donc important de contrôler l’efficacité selon vos besoins propres et le rythme économique qui  sont en vigueur dans votre Sté, dans votre style de la vente.

Dans le tableau  de bord  de l’activité commerciale de vos vendeurs, en annexe vous avez un exemple  de ratios d’efficacité, vous l’adapterez aux besoins de la vente dans votre activité, avec comme objectif de déterminer les zones de forces et de faiblesses de chaque vendeur et par groupe.

Vous en tirerez des objectifs d’amélioration qui au départ doivent être  modestes, afin d’être réalisables rapidement et donner goût à la vente à vos vendeurs et leur démontrer que les trainings-vente sont de véritables outils d’amélioration, ils en constateront bientôt les effets sur la vente et leur rémunération.

Je disais toujours à mes vendeurs c’est ici en trainings-vente que vous gagnez votre rémunération.

Les différents objectifs d’amélioration dans la vente :

C.a.h.t

Marges

Pousser une ligne de produits davantage qu’une autre.

Améliorer l’indice de pénétration des marches.

Le taux de présence chez les prospects.

Les résultats de prospection ou augmenter les ratios d’efficacité.

La commande moyenne chez certains de vos clients.

Votre image auprès des marches et clients.

Votre image interne  entreprise.

Augmenter la productivité ou diminuer les couts de  ventes.

Les besoins individuels des vendeurs.

Maintenir ou accroitre une dynamique de succès.

Actualiser ou maintenir un haut standard de compétences

Redresser les ventes qui baissent.

Redresser par lignes de produits ou services

Diminuer le turn-ower de la force de vente.

En cas de pertes permanentes inexplicables de clients.

En cas de modifications de la stratégie commerciale.

Préparation de concours de vendeurs.

Formation sur les améliorations quotidiennes a assurer.

LES CRITÈRES DE DÉCISION DES PROSPECTS

Un vendeur efficace est également un activateur de mémoire dans la vente, il fait appel à la mémoire de ses clients, pour s’assurer que ses arguments, sont immédiatement admis par ses clients lors de la vente.

Il s‘assure par des questions préalables que ses arguments prennent en compte le vécu du prospect.

Comme les comédiens, il fait ses répétitions (Trainings-vente) afin de posséder au maximum ce qui est convenu d’appeler L’art de vendre, la comédie ne doit pas être une fiction, mais ancrée dans la réalité, le vécu du client dans sa manière de considérer la vente.

Il connait par cœur la citation de Dale Carnegie dans l’Art de Vendre:

« Des millions de vendeurs parcourent les rues, las, découragés. Pourquoi ?

Parce qu’ils ne savent pas, que ni vous, ni moi nous ne désirons acheter, c’est à dire dépenser. Celui qui saura nous démontrer, en quoi ses produits ou services, nous font gagner de l’argent, nous guérissent, nous distraient, celui-ci aura su nous convaincre, mieux nous serons convaincus nous mêmes, donc nous achèterons. »

Un commercial se doit de connaître cette citation par cœur, elle va autoréguler ses argumentaires lors de la vente, ses techniques de ventes, sa découverte du client, le repérage des critères de décision du Prospect lors de la vente. ll sera nettement plus attentif aux besoins exprimés ou non du client.

C’est important :

Je devais vous faire partager ma vision de la vente et du vendeur efficace, ce que j’entendais par là, quelles en étaient les caractéristiques, les attentes, les besoins, bref tout simplement ce qu’ils sont et comme j’ai travaillé avec eux de très nombreuses années et que j’en ai recruté beaucoup, j’ai pu m’en faire une image conforme par le vécu journalier de la vente.

Découvrir l’habileté naturelle dans la vente de vos vendeurs, sur le plan intellectuel et sur le plan de l’action. Vérifiez leurs aptitudes à organiser leur perfectionnement. Particulièrement sur le plan des efforts personnels déployés vers cet objectif de la vente.

S’il, est normal de se perfectionner avec les moyens des entreprises, une démarche volontariste et personnelle dans la vente, prouve que ces vendeurs  n’attendront pas tout de l’entreprise, mais savent être autonome et se prendre en charge.

Donnant la preuve qu’ils sont des hommes d’action orientés vers le progrès et l’avenir, donc du métier de la vente, Vous n’aurez que peu de problèmes avec de tels Vendeurs. C’est un trait de Personnalité à explorer à fond et à mettre en valeur.

Bref les objectifs de la vente peuvent et sont très variés, mais ne  prenez qu’un maximum de 3 objectifs par série de 10 trainings, sous peine que l’amélioration trop éparpillée, ne se fasse attendre et démotive vos vendeurs, voire vos cadres de la vente.

Il faut impérativement obtenir l’adhésion de vos vendeurs à ces trainings, au besoin si votre effectif est important, créer un groupe témoin, se situant dans la moyenne des résultats afin d’être crédible. Vous pourrez ainsi démontrer résultats à l’appui l’efficacité du système de la vente.

Après 2 à 3 séries de trainings, les objectifs pourront être plus conséquents, établis toujours en collaboration avec vos vendeurs, à défaut les trainings ne fonctionneront pas, adieu l’amélioration de la vente.

De plus il est primordial que lors de vos entretiens et analyses des tableaux de bord, vous mettiez l’accent au préalable sur ce qui est positif et que vous demandiez à vos vendeurs à tour de rôle ce qu’ils pourraient améliorer dans la vente par eux mêmes dans leurs résultats. Il est Impératif d’obtenir leur consentement et leur participation active dans les formations à la vente.

Par ailleurs il faudrait que vos cadres de ventes, ceux qui dirigent directement vos vendeurs soient présents et participent activement aux schémas de la vente.

Ils ne doivent pas se substituer aux vendeurs ou répondre à leur place ni émettre des jugements de valeur sur la vente, encore moins en situation de groupe.

A la fin de la 1ère séance ou du 1er jour selon le cas, il y a lieu de faire le tour de table et de noter sur le Paper-Board les intentions d’amélioration de tous dans la vente.

Cette feuille peut être dactylographiée et remise à chaque participant afin, qu’il puisse y penser entre les séances. A la séance suivante on fait le point sur la vente.

Une des raisons principales de la présence quasi obligatoire de vos cadres de vente est que le suivi des trainings avec accompagnement sur le terrain pour la vente sera nettement supérieur et intégré, que si vos cadres sont absents.

Bien que certaines Stes de formation prônent le contraire, pour des considérations d’inhibitions auxquels les cadres seraient soumis les résultats seront toujours supérieurs dans la vente, avec accompagnement.

Si vous craignez tant soit peu cela vous pourrez toujours préparer vos cadres par une journée de réflexions sur les séries de training, leur conditions d’applications dans la vente, leurs objectifs, leurs contenus, le suivi à assurer sur le terrain avec des objectifs pédagogiques très précis lors de la vente, mais leur présence et leur implication directe lors des trainings est incontournable.

Cette préparation souhaitable doit être très soigneuse, avec (Redite) une implication fondamentale de vos Cadres de ventes dans la formation et dans la vente, ils préparent avec vous les séries et les contenus des trainings-vente.

Edmond AMBOS

Extrait du cours : Formation professionnelle résultats vendeurs

Pour réussir l'augmentation de vos ventes

Expert en ventes, formation professionnelle

management, conférencier, auteur à succès.